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MB Management - Personalberatung Vertrieb

Gutes und erfolgreiches Recruiting bedeutet, dem Mitbewerb immer einen Schritt voraus zu sein. Wir haben dafür das nötige Fingerspitzengefühl, die Kreativität, die Erfahrung und die nötige unternehmerische Denkfähigkeit.

 

Oberste Priorität haben Schnelligkeit und Kostenbewusstsein. Sie haben Zeit für Ihr Geschäft und Ihre Kunden. Wir kümmern uns um Talente. Unser Mehrwert liegt einerseits in unserem vielseitigen Branchen Know-how und andererseits in der notwendigen Kandidaten-Akzeptanz. High Potentials erwarten Professionalität und schnelle Reaktionszeiten im Bewerberprozess.

 

Wir haben die Erfahrung seit mehr als 20 Jahren und verfügen über die entsprechenden internationalen Referenzen. Wir arbeiteten 15 Jahre als Researcher in Kooperation mit anderen Personalberatern, d.h. wir lieferten den Beratern die Kandidaten, die hinterher in Ihrem Hause präsentiert und eingestellt wurden.

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Vertrieb

Der Vertrieb ist eine betriebliche Funktion in Unternehmen, die Produkte oder Dienstleistungen für Kunden oder Endverbraucher verfügbar machen soll. Es handelt sich um das Element des Marketing-Mix, das in älteren Lehrbüchern als Distributionspolitik bezeichnet wurde. Nach heutigem Marketingverständnis spricht man von Vertriebspolitik, bei der die Umsetzung der Vertriebsstrategie und die effiziente Gestaltung des Vertriebsprozesses im Vordergrund stehen.

 

Die verantwortlichen Personen im Vertrieb benötigen entsprechende Vertriebskompetenzen, die vor allem beim Investitionsgütermarketing bzw. bei der Vermarktung wissens- und technologieintensiver Produkte und Dienstleistungen von besonderer Bedeutung sind.

 

Die Vertriebsplanung beginnt in der Regel mit einer systematischen Analyse der wichtigsten (internen) Stärken und Schwächen sowie der zu erwartenden (externen) Chancen und Risiken (SWOT-Analyse). Dabei geht es um die möglichst objektive Darstellung der eigenen Position im Vergleich zum Wettbewerb als Grundlage für die Festlegung realistischer Vertriebsziele.

 

Die Vertriebsziele leiten sich nicht nur von den Bedürfnissen der Endkunden und des Unternehmens ab, sondern sollten auch Absatzmittler (z. B. Groß- und Einzelhändler) und Absatzhelfer (z. B. Spediteure und Lagerhausbetriebe) sowie Mitbewerber einbeziehen.

 

Die Vertriebsstrategie dient als Orientierungsrahmen für alle Vertriebsmaßnahmen. Hierzu zählen die Segmentierung der Endkunden und der Vertriebsorgane, wie der Absatzkanäle, Art und Zahl der Absatzmittler sowie die Gestaltung der Beziehungen zu diesen (siehe dazu auch den Hauptartikel Vertriebsstrategie).

 

Das Vertriebsdesign soll unter Einbeziehung von Strategie und Budget realisiert werden. Zu berücksichtigen sind die Fragen, wie die Absatzmittler an das Unternehmen gebunden werden sollen, welche Anreiz- und Vergütungssysteme eingesetzt werden und an welchen Standorten Lager zu errichten sind.

 

Bei der Auswahl des Vertriebssystems kann man nach Bruhn oder Weis grundsätzlich den direkten und den indirekten Weg (vertikale Absatzkanalstruktur) unterscheiden.

Die wichtigsten Vertriebswege innerhalb der Distributionspolitik eines Unternehmens sind hierbei:

  • Direktvertrieb
    • Unternehmenseigene Verkaufsniederlassung
    • Direktverkauf beim Kunden (durch Handelsvertreter oder Reisende)
    • Telefonverkauf des Herstellers (nicht eines Händlers)
    • E-Commerce des Herstellers (nicht eines Händlers)
    • Kommissionsverkauf (die Ware bleibt Eigentum des Herstellers)
    • Direktvermietung (direktes Leasing, Charter)
    • Direkttausch
  • Indirekter Vertrieb
    • Handelsverkauf (Freie und Vertragshändler)
    • Franchising (Franchise-Nehmer handeln im eigenen Namen und auf eigene Rechnung)
    • Indirekte Vermietung (indirektes Leasing)
    • Indirekter Tausch (Bartering)
    • Wiedervermarktung (Remarketing)
    • Couponing

[Dieser Artikel basiert auf dem Artikel Vertrieb aus der freien Enzyklopädie Wikipedia und steht unter der Lizenz Creative Commons CC-BY-SA 3.0 Unported (Kurzfassung (de)). In der Wikipedia ist eine Liste der Autoren verfügbar.]

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